Perché lo psicologo NON deve fare marketing?

Forse starai già pensando che sono impazzito e hai il dito (o il mouse) pronto a pigiare su qualunque cosa che possa interrompere questa follia, ma dammi 3 minuti e ti dimostrerò che potrei aver ragione.

3 minuti. Ok dai, facciamo 4.

Ok, 5 perché ho approfondito parecchio l’argomento nel testo 😅🤓

Perché lo psicologo non deve fare marketing

A che cosa pensi quando pensi al marketing?

Forse pensi a qualcosa come: “Compra questo fantastico libro, il miglior libro di crescita personale disponibile oggi sul mercato a soli 27 euro!”

E ancora:

“Già 5472 persone hanno cambiato la loro vita grazie a questo libro. Ma affrettati! Solo per i primi 2 acquirenti il prezzo di vendita sarà un incredibile 47 euro, e solo per chi compra oggi, perché da domani sarà in vendita al prezzo standard di 497 euro.”

Giusto?

Beh…no! Questo è UN tipo di marketing, nemmeno tanto efficace, e non è quello che dovresti usare tu. 🤔

Ok, visto che insisti ti spiego perché se sei uno psicologo non devi fare marketing in questo modo:

Prima parola: compra.

Ci sono diversi modi per convincere le persone a comprare qualcosa e, a meno che il prodotto o servizio in questione sia assolutamente indispensabile agli occhi dell’interessato, dire “compra” è il meno efficace.

Una tecnica più efficace ed etica (nonché pienamente in linea con l’art. 18 del codice deontologico) consiste nel dare alla persona interessata la possibilità di scegliere, cercando di far leva non tanto sulla necessità di acquistare il servizio, quanto invece facendo leva sull’importanza e l’utilità di questo.

Ad esempio se parliamo di un percorso terapeutico possiamo parlare dei problemi ricorrenti che hanno alcune persone, mostrandoti competente e conoscitrice di quei meccanismi, e come questi problemi possono essere risolti grazie alla terapia.

Una volta che la persona avrà compreso il valore di ciò che offri, deciderà di sua spontanea volontà di contattarti.

Non c’è nessun bisogno di fare offerte da spot televisivo o primi incontri gratuiti.

Anche se pensi di essere una pessima venditrice, sappi che non è così perché “venderci” è qualcosa che facciamo sempre.

Costantemente. Inconsapevolmente. Da sempre.

Da oggi prova a pensare che ogni volta che fai una proposta, di qualunque genere, sia anche solo preparare una cena o andare a mangiare in un posto piuttosto che un altro, e questa viene accettata, vuol dire che ti sei venduta bene.

E come lo fai?

Se devi proporre un ristorante che a te piace continui a chiedere insistentemente “andiamo al ristorante da Pippo?”

Oppure valorizzi il posto, raccontandone i pregi e le eventuali esperienze positive tue o di persone che conosci?

Pensaci la prossima volta che pubblichi per l’ennesima volta i tuoi contatti sui social 😉

Anticipa le mosse dell’avversario

Un’altra cosa che si può, anzi, si deve fare è anticipare e abbattere le obiezioni dei possibili interessati, ovvero:

Alcune persone che leggono o vedono i contenuti che proporrai si chiederanno che servizi offri. E quando andranno a leggere non vorranno sapere solo di cosa si parla e quando c’è, ma molto probabilmente si chiederanno anche:

Per chi è il percorso?

Quanto dura?

E se non mi trovo bene?

Se mi ammalo e ho già pagato?

ecc…

La base di una strategia di marketing per psicologi

Come dico qui, il marketing non è una cosa che abbiamo inventato 50 anni fa, ma una cosa che è sempre esistita e che 50 anni fa abbiamo chiamato così.

E’ un po’ come l’intelligenza emotiva: c’era anche prima ma non l’avevamo definita.

Più ci rendiamo conto di queste differenze e più il nostro concetto di marketing si evolve, adeguandosi al nostro spirito umano, perché più questo viene rispettato e più noi siamo inclini ad accettare le proposte che ci vengono fatte.

Comprendere l’animo umano, ascoltare, creare una relazione, guidare verso una soluzione, non è forse il tuo lavoro in qualità di psicologo?

Ecco io penso che gli psicologi dovrebbero essere maestri nelle relazioni con le persone, e di conseguenza anche maestri nel marketing, perché il marketing è quello (anche se molti ancora non se ne sono accorti): ottimizzazione delle relazioni umane.

Puntare al soldo prima che all’aiuto non è qualcosa che ti farà essere apprezzata nella terapia, e la stessa cosa accade fuori.

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Quindi, paradossalmente, più vuoi i soldi e meno ne avrai.

Quando lo psicologo non deve fare marketing…

Molto spesso vedo azioni fatte per avere più followers, più clienti, più soldi, e solo il secondo fine (sempre se c’è) è quello di essere utili o fare qualcosa di buono.

Ad esempio in questi giorni su instagram sono girate delle storie sul fare i complimenti. La “sfida” lanciata consisteva nel fare complimenti alle persone invece che fare le critiche, per un giorno.

L’idea mi è piaciuta molto, il problema è la piega che ha preso dopo passando da altri profili anche abbastanza noti.

In pratica venivano taggati decine di profili e nelle storie si diceva semplicemente qualcosa come “complimentarsi è bello, facciamoci i complimenti e apprezziamoci”.

Va bene, belle parole ma i complimenti dove sono finiti??

Sono passati in secondo piano, e in primo piano c’era la rete di storie che si è creata allo scopo di far girare il profilo che taggava tutti e beccare un po’ di followers.

Allora, io sono un marketer, quindi non ti dico che fare cose per ottenere followers è il male, anzi.

Però c’è modo e modo, e per me questo non è il modo in cui uno psicologo deve fare marketing.

Anch’io ho partecipato alla “sfida” e ho fatto i complimenti a tutti gli psicologi che mi seguono, anche se non ho taggato nessuno, volontariamente; inoltre non mi sono limitato a dire “complimenti“, ma ho voluto fare dei complimenti autentici per l’impegno che tutti noi liberi professionisti mettiamo nel nostro lavoro ogni giorno, nonostante tutti i rischi e le incertezze del mestiere.

Come avrei fatto se avessi voluto ottenere qualche follower in più sfruttando questa sfida?

Preoccupandomi principalmente di fare questa sfida nel migliore dei modi.

Devo complimentarmi?

Ok, faccio delle storie in cui mi complimento individualmente con una persona in modo onesto e sincero, taggando quella persona, e non dicendo solo “complimenti”, ma “complimenti perché sei una persona che ha queste caratteristiche, ti ammiro per queste cose, ecc”.

E faccio più storie, arrivando così a complimentarmi con 5-10 profili, se qualcuno di questi è un po’ grosso meglio, magari un profilo noto che ammiri a cui puoi dire perché lo ammiri, ma l‘importante è che principalmente in queste storie ci siano persone che conosci e con cui hai un legame vero.

Poi su 10 uno o due possono anche essere abbastanza noti, ma se sono 10 su 10 puzza di bruciato.

Cosa succede dopo?

Succede che questi profili molto probabilmente saranno davvero felici di ricevere dei complimenti del genere, autentici e sinceri, e quindi è molto probabile che ti condivideranno nelle storie.

Di conseguenza, come effetto collaterale, otterrai comunque qualche follower in più, ma in modo molto più umano e meno centrato sui numeri e sul risultato economico.

Questo genere di cose sono molto apprezzate, da tutti noi, sia per il fatto che siamo umani e funzioniamo così, sia per il fatto che la maggior parte delle persone non lo fanno perché sono troppo occupate a vedere i numeri e il portafogli.

Ma il futuro è questo, perché della freddezza dei numeri ci stuferemo sempre di più. Non è un caso che oggi si parli tanto di intelligenza emotiva.

E sarai d’accordo con me che è meglio pensare a cosa potrebbe funzionare negli anni a venire, perché comunque per quanto altruisti possiamo essere, dobbiamo campà, e soprattutto se sei agli inizi ci vorrà un po’ di tempo per vedere dei risultati, quindi il marketing del passato lo lascerei al suo posto.

E’ proprio il marketing del passato che ha portato gli psicologi ad allontanarsi dal marketing.

Poi: il miglior libro…

Ma il migliore de che??

Non esiste il migliore o il peggiore in senso generale. Leviamoci dalla testa questa cosa. Esiste il diverso.

In che cosa quel libro è diverso dagli altri?

In che cosa tu sei diversa dagli altri? Qual è la differenza? In base a quello decido.

In questo articolo ho spiegato perché devi differenziarti.

Le recensioni

“Già 5472 persone hanno cambiato la loro vita.”

E chi sono questi??

Nel corso della mia giovane carriera ne ho viste un po’ di tutti i colori:

• Gente pagata per fare recensioni finte (o per mettere like alla pagina e alcuni di loro lasciano anche una recensione)
• Gente che si mette le recensioni da sola sulla propria pagina…
• Recensioni copiate di sana pianta da concorrenti più noti…

Il problema è che copiare e cercare continuamente questi escamotage può darti una spintarella sul momento, ma sul lungo termine è una strategia fallimentare.

Ad ogni modo non voglio dire che le recensioni agli psicologi non servono; le recensioni vanno bene, anzi benissimo!

C’è gente che ci ha fatto i miliardi con le recensioni, basti vedere portali come booking o trip advisor.

Ma tu non sei booking o trip advisor, sei uno psicologo, e per quanto non sia impossibile io dubito che tu abbia 5472 recensioni di cui vantare.

La vera differenza

La vera differenza la fa non tanto il numero ma la qualità delle recensioni.

E’ mille volte meglio avere 10 recensioni autentiche e di sinceri apprezzamenti per il lavoro svolto, invece di averne 100 con scritto solo “brava e competente”.

Ma ovviamente le recensioni con i fiocchi te le danno solo se le persone che hai seguito sono davvero soddisfatte, quindi non basta fare un lavoro mediocre e poi perseguitare le persone per chiedergli di lasciarti la recensione.

Non funziona così.

Se fai un lavoro fatto bene ti basterà chiederlo una volta, 2 al massimo.

Se alla fine del percorso invii un riepilogo via mail al paziente, potresti sfruttare quello per fare un promemoria per la recensione, ma finisce lì.

Non vogliamo certo rovinare tutto il bel lavoro fatto facendoci ricordare come dei persecutori per una recensione. 😅

Infine aggiungerei che la maggior parte dei professionisti vanta solo recensioni positive, che vanno benissimo, per carità.

Però io due righe per ricordare che la sua esperienza può essere diversa dalla loro ce le metterei.

E’ un “trucchetto” che puoi renderti più trasparente, e le persone apprezzano la trasparenza. E poi perché se parlassi con qualcuno a voce, probabilmente gli diresti che nonostante le belle parole, la sua esperienza può essere diversa.

Andiamo avanti.

I principi di Cialdini

Ma affrettati!

Quante volte sentiamo dire o usiamo noi stessi “ultimi posti rimasti!“, oppure “ultimi giorni poi scade l’offerta!“

Troppe.

O perché hai letto il libro di Cialdini, o perché lo fanno tutti, sei tentata di mettere urgenza e scarsità ovunque.

Ma ancora una volta, immagina di doverlo fare parlando con una persona vera.

-“C’è il prezzo x fino a quella data dopodiché il prezzo sarà y.”

-“Ah…cavoli…ma come mai?”

-“Perché….sì.”

Eh no!

Ci deve essere un motivo valido, mica “perché sì!“, o “perché l’ho letto su un libro” (peggio ancora perché stai proprio dicendo “lo faccio perché devo vendere” ed è bruttissimo,
soprattutto nel tuo caso che, ripeto, dovresti essere maestra delle relazioni umane).

Discorso completamente diverso se, ad esempio, stai organizzando un evento:

Ovviamente non è che puoi fare tutto all’ultimo secondo.

Anche tu avrai dei costi da sostenere:

devi prendere la sala, pianificare e organizzare l’evento, il catering (se previsto), il discorso (se sei il relatore) eccetera…

In questo caso ci sta una cosa tipo prezzo x fino a quella data dopodiché
prezzo y, perché se no io impazzisco a organizzare sta cosa e mi si alzano le spese.

Quindi “io faccio un evento per voi, però veniamoci incontro.”

Sfido chiunque a obiettare una risposta del genere.

E ci sono molti altri casi, che non cito solo perché se no stiamo qua fino a domani.

In conclusione lo psicologo deve o non deve fare marketing?

Fatti sempre questa domanda:

Diresti quello che stai per scrivere, parlando dal vivo con qualcuno che può farti ogni genere di domanda, e a cui dovresti dare una risposta intelligente?

Se la risposta è no, non farlo.
Lascia perdere.

Perché se questo è il caso sono il primo a dire che come psicologo non devi fare marketing.

Ma anche quello che ho detto fin’ora è marketing.

Eh già.

Ma è un tipo diverso, quello che abbiamo sempre fatto. cambia solo nome.

Si chiama ascolto, empatia; si chiama impegnarsi per aiutare la persona a risolvere il suo problema, esattamente come fai in seduta.

E’ con questo modo di pensare che si può sviluppare una strategia di marketing etico per psicologi ben congegnata.

Quindi se sei davvero appassionata del tuo lavoro e hai già questo tipo di mentalità…non è che devi fare marketing.

Lo stai già facendo, perché come si comunica sempre, ci si vende sempre.